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IT업계의 고질적인 문제로 손꼽혀 온 '밀어내기'와 관련, 이같은 관행을 근절해야 한다는 목소리가 점차 높아지고 있다.
밀어내기란 대형 IT기업들이 분기별 제품 판매 목표치를 채우기 위해 판매되지 않은 물량이라도 유통업체에 제품을 넘기는 일종의 편법이다. 최종 고객과 계약이 체결되지 않아 제품을 전달할 고객이 없음에도, 판매 목표를 채우기 위한 대형 IT기업의 암묵적인 협박에 국내 총판사들은 관행적으로 제품을 구매해 왔던게 사실.
최근 한국IBM과 KSTEC(지식시스템) 간에카지노추천(www.cocomong.1tt.net) 불거진 밀어내기 논란도, 계약이 체결되지 않은 상황에서 아이로그와 이 회사를 인수한 IBM의 선(先) 주문서(P/O:Purchase Order) 발행 요구로 KSTEC이 47억원 규모의 재고를 떠안게 된 사건이다.
◆'밀어내기'가 관행화 된 이유는? 업계 전문가들은 이같은 밀어내기 문제가 발생하는 원인은 글로벌 IT기업의 '실적 우선주의' 때문이라고 입을 모은다.
글로벌 하드웨어 및 소프트웨어 벤더사들은 분기별로 정해진 판매 목표를 채우기 위해 각 지사를 압박하며, 이 지사들은 총판사들에게 최종 고객과의 계약이 없는 상황에서도 선주문서를 발행하도록 강요한다.
만일 벤더가 국내 총판사에게 선주문을 내게 한 뒤, 차후에 선주문 당시의 고객과 최종 고객이 달라질 경우 최종 고객 정보를 변경(End User Amendment)해 주면 총판사 입장에서는 큰 문제가 발생하지 않는다.
그러나 이번 IBM과 KSTEC 간의 사례에서 처럼 기존 재고 물량에 대해 벤더가 최종 고객 정보 변경을 불허하고 라이선스키 발급을 중단하게 되면 사태가 심각해진다. 총판 입장에서는 벤더가 밀어내기 한 제품을 재판매 할 수 없게 되고 이는 고스란히 재고로 떠안게 되는 것이다.
이같은 벤더사의 밀어내기에 국내 총판사는 '울며 겨자먹기' 식으로 응할 수밖에 없다. 여러 제품을 유통하며 벤더 간의 경쟁을 유도하는 대기업 계열 총판업체의 경우 밀어내기 사례가 거의 존재하지 않지만, 한두개의 제품을 유통하는 국내 중소 총판사들은 벤더의 밀어내기를 받아 줄 수밖에 없다.
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